2013年5月23日 星期四

★★★立即實行,物超所值130521 心得【閱讀】華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!

圖片取自網路

todo:


改變觀念

.以權力迫使他人接受你的要求,易招致報復、或仇恨。說服更多人心甘情願地做事。


.談判、說服、溝通、推銷都一樣,都有同樣的流程,一切都從目標開始,以人為主,因時因地制宜。

.你應該和對方分享這些談判工具


.問自己三大問題:我的目標是?談判對象是誰?怎麼做才能說服他們?(第三個問題的答案視前兩個問題而定,因此我們需要談判清單)

.把尖銳的意見、反擊,轉化成問題,直述句一加上問號?就會變得緩和。



.善用標準和表述方式:不讓自己變成議題時,你就能拿公司的服務標準來質問公司。但是切記,「要用問的」,問句比直述句更有效力。


.當關係結束之時:你永遠無法彌彌以前的事,想讓對方痛苦只會導致他們反擊。

.爭取更多這套工具也可以幫你處理瘋子。你只要保持冷靜、提供細節、找到第三方來調解、給予情緒上的安慰,並且用溫和口吻來描述不好的行為就行了。「千萬別說」他們是瘋子。

.和執法人員談判:
記得重要的是不是你有沒有錯,而是如何才能達到你的目標。
我們常覺得政府公務員是「討人厭的官僚」。
但我們談判的對象並不是這些官僚。
我們談判的對象是許多不同的個人。
這些個人可能比你還討論那些繁複的規定、規章和時間上的耽擱,畢竟,他們每天都要面對這些東西。
所以別為難他們,如果你這樣做,他們通常也不會為難你。
多問問他們的建議,對他們表示同情。
就算你在生全世界的氣又如何?你底到想不想達到目的呢?


馬上換句話說


.當你聽到「不行」時,反問「為什麼不行?」

.保持冷靜:就說話的背後意義來回應,而不是針對他們表達情緒的不良方式。如果對方辱罵或威脅你,正確的回應是:「說來聽聽」

.我們無法改變過去:如,
「為什麼要把以前的事情怪到我頭上,我並沒有參與,我也不代表當初參與那件事的人。」
談判中爭論對錯毫無意義:除非對方有意聽你說話,否則你無法告訴任何人任何事。

.標準的威力:運用標準時,記得詢問先例。如,
「你們以曾經這樣做嗎?」
「你們曾破例嗎?」

.指出對方的不當行徑:如
「你有必要對我大吼大叫嗎?」
「我要求自己盡量不打斷你的話,我可以請你也做同樣的考量嗎?」

.要求被平等對待:消費者對產品或服務的了解通常比賣家少,你應該要勇敢詢問賣家,以前他們是否曾為其他顧客做過什麼,他們通常都會告訴你,讓你受惠。
問對方,「是否有權幫沒有折扣的商品打折?」

.記得要詢問對方的公司政策,這應該是成為你本能的一部份,而「什麼樣的情況下可能有例外?」應該要成為你最常發問的問題。

心得:

1 談判,需要不一樣的思維

本書的十二種技巧結合起來,形成了全然不同的談判思維。掌握它,你將可以隨時隨地和任何人談判任何事!
*原則篇
1. 目標至關重要(我想要什麼?對方想要什麼?要一起先想好)
2. 要以對方為主(滿足對方,對方才有可能滿足我)
3. 動之以情(不能講理時,講情)
4. 因時因地制宜
5. 循序漸進(不要一下跨進太大的議題,先拿到對方的心佔mind share,得到同理心)
6. 交換評價不相等的東西。(尤其以小孩為例)
7. 找出對方認定的標準(商家的口號、人的原則、規範、法律)
8. 保持透明、建設性、但不操弄
9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景
10. 找出真正的問題,化問題為機會
11. 接納彼此的差異(各個種族連承諾的訂定都不同,中東人是一定要"雙方握手",才算議定承諾、西方人則要簽合約)
12. 做好準備:列出清單並事先練習

.爭取更多,意指在各種情況下讓所有相關的人都達成目標→尤其是幫助對方。如,
每個獵人各自行動時,只能搏獲一隻兔子,但一起合作時,可捕獲一隻鹿。

.你的態度決定結果:做自己再溝通,就算是個性坦率,也可以一開始就告知對方,如,
「如果我太咄咄逼人,請告訴我」
讓對方知道「我常答應太多,後來又變卦」
「我可能無意間說了不得體的話,請麻煩讓我知道好嗎?」

.堅持下去:談判要等你自己說結束時,才算結束。無論對方回絕你幾次,或反駁你的說法、或給你難堪,那都不重要。如果對方因你的堅持而動怒,你可以說:「我只是想達成目標,有其他方式可以做得更好嗎?」有些人不想幫助你,但是很多人其實願意幫你,他們會讓你不斷嘗試,最後給你想要的東西。
當你聽到「不行」時,反問「為什麼不行?」


2 人(幾乎)是一切的重點

把焦點放在人身上,對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人:九○%與一五%的差異。
.切記,你是談判中「最不重要的人」,最重要的是「對方」,第二重要的是對談判者很重要的第三方。唯有認同這點,才能說服對方。

.如果你無法和對方討論議題,就先「停止」!回頭先談人,之後再來解決問題,別一股腦兒地硬談。

.人際之間的連結:專注眼前談判對象,而不是我的偏見

.如果你和一個團體的代表談判,所謂「把焦點放在人」,也是把焦點放在團體的「個人」上,而不是放在公司或企業文化上。

.向對方表達尊重之意:以警察臨檢為例,警察因你違規而攔你下來時,先道歉,謝謝警官善盡職責。你是在肯定他們攔你下來的專業判斷,肯定他花時間為自己的事業打拼。當你肯定他人時「非常感謝你盡責地攔我下來,你可能因此救了我一命。」對方就會給你想要的東西。如果你擔心自己被罰,你可以告訴他們,你對「剛剛發生的」、或「做錯的事」感到很抱歉。我通常會畢恭畢敬地對警察說:「你才是老大。」

找出對方的權力,並予以肯定:(客服、櫃檯、服務生,都常因為服務人而心情不佳)即使對方心情不好,你也不要有情緒反應。
別人對你發飆,往往是因為他們碰到其他的事不如意,別以為是衝著你來的。告訴對方,他今天過得不順,你深表同情。找出對方的權力並予以肯定,也意味著找出「決策者」,或是可直接影響決策的人。

.培養信任感:信任「不」表示雙方需要認同彼此,或是永遠都喜歡彼此,而是指雙方彼此相信。
談判真正需要的是「承諾」,信任只是獲得承諾的一種方法。合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法。

.信任,但要查證
如果對方知道的資訊比你多出許多,你應該循序漸進取得更多資訊,先不要承諾
善用第三方協助,或向對方取得細節,看是否資訊都相符
「如果你說的都是真的,把這點列入合約可以讓我安心,對你來說也沒什麼成本!」
「還有其他我該知道的事嗎?」

3 了解人的知覺與溝通模式

為了說服對方,你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼,遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。
.大家對同一個簡單問題有數不清的答案,換句話說,存在普遍歧見。把這歧見放大一千倍,就成了訴訟、放大一百萬倍,就成了武裝衝突,其實這些都是一樣的,只是程度上的差異。

.縮小知覺印象的差距:想了解別人心中的想法,提問是一個好方法,在談判中,問句比直述句更有效力。如,
「你覺得這樣公平嗎?」(這不公平)
「能不能告訴我,為什麼你的房間無法清乾淨?」(把你的房間清乾淨)
「請告訴我,我哪裡錯了?」

.對方想什麼?說什麼?比你想的說的更重要:
保持冷靜:就說話的背後意義來回應,而不是針對他們表達情緒的不良方式。
多數人是以說話的方式來說服自己,如果對方辱罵或威脅你,正確的回應是:「說來聽聽」你愈了解一個人,愈明白對方是怎麼思考的,愈能想像他們腦中的想法,就會因此變成更好的談判者。

留意對方發出的訊號:工作人員通常都很制式地回答。如,
「我沒辦法把資料夾賣給你」。三個字分別為「我」、「賣」、「你」:
若改變主詞「我」改為詢問「那你們其他部門能嗎?」
「你」我們「其他部門、關係企業」能向你們購買嗎?
「賣」,不能賣那能「送」嗎?

.我們無法改變過去:如,
「為什麼要把以前的事情怪到我頭上,我並沒有參與,我也不代表當初參與那件事的人。」

.談判中爭論對錯毫無意義:除非對方有意聽你說話,否則你無法告訴任何人任何事。

4 面對難搞的談判對象

不是每個談判者都很友善,對付難搞的對象,你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待,就別在毫無防備之下與對方進行談判。

.標準的威力:運用標準時,記得詢問先例。如,
「你們以前曾經這樣做嗎?」
「你們曾破例嗎?」
「貴公司曾破例嗎?」(公司政策)

.善用對方認定的標準:
但注意,運用標準也可能傷人
讓對方盡量具體地說出標準

.指出對方的不當行徑:行為常告的人因違反公序良俗,以及所屬公司、團體或組織的例,而違反了自己的標準。
這裡所指的「社會」,包括對方在意的第三方,第三方是關鍵,無論他在不在現場。對方在重要的第三方面前顯得不可理喻,會讓他失去信譽,受到批評,甚至遭到解雇。
實作,如
「你有必要對我大吼大叫嗎?」
「我要求自己盡量不打斷你的話,我可以請你也做同樣的考量嗎?」
「我應該為你的錯誤付錢嗎?」
「貴公司的目標是讓顧客滿意嗎?」

當對方違反自己的標準時,不要因此表現出不滿,是關鍵。改變態度才能把事情做好。如,
碰到有人想騙我,我都會叫我團隊的人別生氣,我說:「換個角度來看,我們剛剛賺錢了!」我們指出不當行徑,取得籌碼。別人想騙我時,我很高興,現在他們已被我視為騙子,這籌碼可以永遠拿來使用。

自己的不良行徑,別人對我做出很大的懲罰,你也可以對此過度的指控反應,讓對方恢復理性。如
「為了這件事,想罰我到什麼程度?」


.保持循序漸進的步調:即使對方一開始不願意給你很多東西,你可以先接受他們願意給的,下次再來。切記,「每次碰到的上限,都是一個新的底限。」這個月先接受信用卡利息減1%,下個月可以重新協商。這邊省五十元,那邊省七十五元,累積也很可觀。

.培養致勝的態度:面對難搞的談判者時,態度、流程更重要,不要讓他們影響你的目標

5 交換評價不相等的東西

當你把焦點放在對方的需求上,就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西,可以用來取代高價的要求。
.當你把焦點放在對方的需求上時,就不會把金錢當成交易中最重要的東西,無形的東西可以取代高價的要求,讓自己多出全新的選項。如,
幫對方節省時間?
讓他不需要擔心風險?


如果對方都不說,就是「猜測」
把餅做大:如,對手說:「我想要十萬美元」我回應:「為什麼不是二十萬、三十萬?」「我們都還不知道交易可以談到什麼程度,你怎麼知道我不會付你更多?我需要先知道交易的內容,當我了解你所有的利益和需求時,我就可以做出提案。」
當你把焦點放在人際關係上,任何流或服務都不只是一項商品而已。你必衝人交換的是你的經驗、時間、努力和利益,這也讓你的提案因此與眾不同。無形的東西豐富了他人的生活,促更好的交易,讓每個人都因此得到更多。

6 暫停說理,動之以情

當對方變得情緒化,你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們,可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽,才有可能被說服。
動之以情也可以是道歉、發揮同理心或讓步,也可以是聆聽不滿的人發牢騷。
動之以情有安撫人心的效果,讓人願意聆聽你的想法,讓他們更懂得為自己的福祉著想。這是從不理性開始,讓對方逐步朝更好的結果移動。

.談判中,情感是重要的一環:這裡所謂的情感,是指一個人激動到聽不進任何東西,通常是一種自毀的現象,這個人已經無法把焦點放在目標和需要上,相的,同理心是指把焦點放在別人的情感上,意指慈悲和同情。換句話說,情感的焦點是在你身上,同理心的焦點則是在對方身上。同理心非常有效,情感則否。


運用負面情感時,對方接受的機率只有一半。情緒化的人比較不在意協議是否滿足自己的需要,反而比較在意能不能傷害對方。(如情侶分手)

.誘發情感的手段:威脅是效果最差的,讓人感到丟臉,結果是導致對方反彈。反之,把情況變成共同的問題,由雙方一起來解決,你更重視對方。

.如何控制彼此的情緒:運用以下的說法來化解,如,
「我現在有點情緒化,所以我說的話不見得就是那個意思。」防止自己忘記目標
降低你的預期
復仇這道菜,最好涼了再上
「你進瘋人院,不表示你就想讓發瘋的醫師看診。」
最重要的,是試的了解對方的情感和知覺印象。引導他們回到專注目標。
特別是聆聽對方,對方會愈冷靜。為了說服他們,你應該從增加他們的聆聽能力開始,你應該讓他們冷靜下來,成為他們抒發情緒的對象。

.動之以情:
是什麼樣的讓步?是簡單的道歉?還是徹底的道歉?不需要道歉,那送花好嗎?

對方是否正在操弄我們的情感?
最好的方法就是直接問,找出資訊的可信度
通常先懷疑那些隨口的讚美,「你是好老師」在我聽來,只是隨口的客套話。「怎麼好法?」我想知道,「你覺得哪方面特別好?」他們是想利用我嗎?還是真心感激?

.不時回頭想目標,談判者都有自己的風格,但別讓風格變成阻礙

.談判的倫理:人只要覺得別人不公平,就會出現情緒。如,
進落後國家開發,但層層貪污,思考點→關於落後國家公職人員的貪污,這些督察和他們的家人幾乎沒有足夠的糧食,而他們又不知道如何你要份工作、要份食物→於是貪污。
關鍵在於為各方尋找更好的選項

7 整理:一套好用的談判工具清單

這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單,他說:「這張卡片比我的信用卡還重要。」*情境篇

.爭取更多模式,又名四象限談判模式

.模擬談判:問題的擁有者,必須扮演對方,亦即找出對方可能拿來反駁他的理由。讓人得以站在對方的立場想,真正了解對方的觀點。尤其是站在對方的立場辯論。
有助於找出糾結的地方
適合用來找出導致問題的整個流程

8 如何因應文化差異

遇到與你不同的人,你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解,就不會知道該從何說服他們。
.刻板印象的根源:消除刻板印象只要站在對方的立場,角色互換,就行了。

.了解差異,從聆聽開始:了解他們發出的訊號,尤其對方是來自其他文化的時候。如果對方開始發出「關係訊號」,這表示他們有興趣知道,他們能不能相信你。關於訊號包括談論非商業的話題,例如娛樂、體育、美食、音樂等等,他們想了解你這個人。

許多人的做法是隨口應付,他們隨便提出幾個問題,不注意聆聽對方的回答,就馬上把話題移到正事上。但是你那樣做時,別人會感受到你其實對他們不感興趣,所以你必須是認真的。

在文化差異上:對方預期你像他們嗎?你應該入境隨俗嗎?答案都是「否」,他們知道你是不同的,他們的確期待你尊重他們,那是微妙但重要的差異。
差異有它的價值,差異可以添增價值。

.文化多元性每增加10%,美國本土人口的淨收入就增加15%。

.不同文化下的標準。如,印度籍的黛娜想跟另一個教派的人結婚

9 如何在職場上爭取更多

勞資關係愈來愈緊張,一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多,你必須設法重新塑造情境,引導對方逐步朝你希望的方向走。
.追求明確的成果:幾乎沒有一份履歷表是針對我們公司所做的任何研究

.降低對方的風險

.關於薪酬:在要求特定的東西之前,知道對方正在想什麼,特別重要,否則你只會談出會你不利的結果。紐約市的銀行家保羅.卡瓦納在評估薪資期間和老闆談話,老闆問他:「你預期什麼?」保羅說這是個「有趣」的問題,在知道薪資和紅利的設定標準之後,他無法明確地回答。於是他的老闆先為他說明標準。
保羅問:「您覺得以我的績效來說,我在這個級距上,大約可以到哪個水準?」令他驚訝的是,老闆說的數字是他心裡想的兩倍。為了確定老闆覺得他回答問題了,保羅提出比老闆還要高一點的數字,老闆認為他應該堅持自己的開價。我通常種做法視為動之以情,而不是耍手段。保羅並沒有太過分,他只是試著讓老闆覺得好過一點。最有趣的是,保羅說他沒有為這次討論先做充分的準備。他只是提出問題,就能獲得時間和資訊,讓他超過自己的目標。

.善用公司的標準:萬一你提出要求後,老闆不太高興怎麼辦,你可以客氣地問他為什麼,說你只是希望公司能遵照自訂的標準而已,公司難道不想要堅持不懈的員工嗎?

.用尊重的態度表達:安德斯重新加入老東家,但公司給他的薪水和比較資淺的員工差不夕。他問新老闆,他的經驗和質任是不是比資淺的人多,老闆回答:「是」他問:「所以我應該拿一樣的薪水嗎?」

10 如何在商場上爭取更多

買賣東西時最常用的談判工具是「標準」,因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於:問對方一個問題,並把標準放在問題裡。
客人對企業的方法,反過來,就是企業對客人的方法。

.善用標準和表述方式:不讓自己變成議題時,你就能拿公司的服務標準來質問公司。但是切記,「要用問的」,問句比直述句更有效力。

要求被平等對待:消費者對產品或服務的了解通常比賣家少,你應該要勇敢詢問賣家,以前他們是否曾為其他顧客做過什麼,他們通常都會告訴你,讓你受惠。
問對方,「是否有權幫沒有折扣的商品打折?」
你應該一直提問題,直到你找到真正的決策者為止:亦即能幫你達成目標的人。

.善用交換和串連:
交換:更常來購買、寫客戶意見表、買將來要買的東西(把未來要買的量一起來拿議價,並且很有誠意地先預付)
問店長能不能幫個忙…,而我們再問,我們能幫他什麼忙?
問:「我該和誰談報名折扣?」

.汽車買賣:
深入研究:如,保固成本實際費用
二手車:租車公司、銀行、資款公司也都有賣,增加你的價格源來,先做功課
研究經銷商,有那些未被解決的購買糾紛,利用這個要求額的保固
請汽車專家幫忙檢查
請轉業的汽車業務員、經銷商業務員來當你的專業顧問

.信用卡:
隨時可以換服務人員談,找到對你有利的人談

.房地產:
發揮創意,提供仲介誘因。如,
房價估價被壓低,反向提供高出目標售價的高額抽成,若賣高則有額外的收入,重賞之下必有勇夫。增日房仲幫忙高價販售的誘因。

11 人際之間的談判

循序漸進尋找解決方案,在各種談判中都很重要,不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大,對許多人來說都是一種威脅。
在關係情境中運用標準時,語氣非常重要,因為「運用標準」通常是指用對方的標準來逼對方。冷漠或甚至中立的語氣都可能導致關係緊張。

.關係中的細節問題:讓人知道他的行動無法達成目標的方法之一,是讓他想像自己在那個情境中的樣子。

.當關係結束之時:你永遠無法彌彌以前的事,想讓對方痛苦只會導致他們反擊。如果對方想讓你感到痛苦,第三方應該負責向他們解釋這點。

12 親子之間的談判

對孩子來說,最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子,甚至會以某種方式要脅孩子,因此破壞了孩子的安全感和自信。

小孩子擁有的資源、權力都相對小,因此小孩子通常比較大更善於談判,於小孩子往往會憑本能做出本書所主張的方法。孩子會察言觀色,了解大人的目的是什麼(大人腦中在想什麼),然後透過談判,觸動大人感興趣的話題。他們會使用以下的字眼:「再多一點點」(對你來說沒有很多…這其實是在交換評價不相等的東西)、「媽咪我愛你」(動之以情)、「我會聽話」(滿足你的需求)。小孩不只專注於自己的目標,也專注於對方的目標。

.了解孩子腦中的想法:
面對孩子時,能交換的東西特別多。
在孩子長大離家以前,他們都很清楚自己有的傳統權力比成人少。如果你讓孩子覺得他門有較多的權力和安全感,他門會願意為此放棄很多東西。

解決孩子鬧脾氣的方法,應該是提問
了解孩子的看法,也要肯定他們
給孩子決策權:訓練孩子做決策,以及和你合作。研究顯示,自己做較多決定的孩子比較自動自發、有創意、健康、聰明、更有自信。
與孩子交換評價不相等的東西時,以孩子的需求來表達。

13 出差旅行的談判

會哭鬧的孩子真的有糖吃,堅持,絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」,當你愈重視對方,對方也會愈重視你。
.跟航空公司談標準:
航空公司和其他旅遊服務業都有各種打折和補助的方式
兒童
青少年
伙伴企業的客戶
公司行號
年長者
人數
團體
生日
特殊情況

記得要詢問對方的公司政策,這應該是成為你本能的一部份,而「什麼樣的情況下可能有例外?」應該要成為你最常發問的問題。

利用表述,改變想法:如
於是他去找客服經理,跟對方說:「為什麼聯航就可以更改起飛時間四次都不必賠我,而我只要求改航班一次就得付錢呢?」
表述時的重點:友善地對待對方、提供細則(在溝過程中的人名、時間、內容),記住任何對方承諾過的細節
找出航空公司的標準和政府法規

.和旅館人員
答應親筆寫封感謝函,告訴服務人員的上司,這對他們考績很有效,但成本極低

.對執法人員
大部份執員的薪水都太低,有時工時太長,因此經常不開心,而且不受他人喜愛。

「我可不可以填一候你放在這裡的客戶意見表?」甚至是發動親友一起親筆寫。

14 日常生活,無處不是談判

在每天的生活中,你都能找到可以交易的東西,與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的,絕對能幫你找到爭取更多的機會。
.關鍵是找到真正可以處理問題的人,讓對方知道他的工作標準,並且保住他的面子。

.爭取更多這套工具也可以幫你處理瘋子。你只要保持冷靜、提供細節、找到第三方來調解、給予情緒上的安慰,並且用溫和口吻來描述不好的行為就行了。「千萬別說」他們是瘋子。

.標準和表述的效果:請對方做到他們承諾的標準

.和執法人員:
記得重要的是不是你有沒有錯,而是如何才能達到你的目標。
我們常覺得政府公務員是「討人厭的官僚」。但我們談判的對象並不是這些官僚。我們談判的對象是許多不同的個人。這些人可能比你還討論那些繁複的規定、規章和時間上的耽擱,畢竟,他們每天都要面對這些東西。所以別為難他們,如果你這樣做,他們通常也不會為難你。多問問他們的建議,對他們表示同情。就算你在生全世界的氣又如何?你底到想不想達到目的呢?

15 在公共議題上,也要爭取更多

從環保、國際政治到反恐,公共議題上的差異往往是最大的,但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗,找出談判進展的方向。
其實,各種協議的成敗,真正問題出在事情本質的情況只有「不到一成」,有超過九成的情況,其實問題都是在於「人」和「流程」。因此,如果有更好的人際交往技巧,就能減少公共問題。

舉例來說,「父母圈」就是由幾百位在衝突中失去親友的以色列人和巴勒斯坦人所組成,他們分擔彼此的痛苦。「以巴和平戰士」也主張,絕不能以暴制暴。「在我們腳下,有一個人數不斷增長、由死亡兒童組成的王國」。

兩韓問題,何不說「我們什麼時候來談談?」

滿足兩方中間溫和派的人的需求,有助於增加有力於談判的第三方。而在戰爭中,他們要的,通常只是基本的食物、住房、教育、醫療、保健、安全。要達到長期勸服,麵包比炸彈更有效。


16 現在上場,身體力行!

從縹緲的遠景到確切的目標,在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題:我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們?
如果出現矛盾,就要求休息。例如告讓對方:「請讓我們先想清楚真正要說什麼,再向您告知。」對方不會要求你完美無缺,但他們一定會希望你句句屬實。

.如何對待彼此:
「我們是否可以想想辦法,看如何把把這次機會,提高您的聲譽?」(如果我們無法達成協議,可能會對您的聲譽產生不良影響。」
「您是否接到我們的電話?我們有幾件事,很希望有機會和您討論」(您一直都不回電給我們)

華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

4 則留言:

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    1. 三不五時(騙人,明明是天天)拿出來用,賺回來的,貼補家用。

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  2. 看完學長的分享,想到好久沒有機會談判了,內地這邊還真不好用這套~噗

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    1. 還沒有機會聽你分享內地經驗給我,究竟如何呢?

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