★★★立即實行，物超所值130521 心得【閱讀】華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！

圖片取自網路

todo：

改變觀念

．以權力迫使他人接受你的要求，易招致報復、或仇恨。說服更多人心甘情願地做事。


．談判、說服、溝通、推銷都一樣，都有同樣的流程，一切都從目標開始，以人為主，因時因地制宜。

．你應該和對方分享這些談判工具


．問自己三大問題：我的目標是？談判對象是誰？怎麼做才能說服他們？(第三個問題的答案視前兩個問題而定，因此我們需要談判清單)

．把尖銳的意見、反擊，轉化成問題，直述句一加上問號？就會變得緩和。



．善用標準和表述方式：不讓自己變成議題時，你就能拿公司的服務標準來質問公司。但是切記，「要用問的」，問句比直述句更有效力。


．當關係結束之時：你永遠無法彌彌以前的事，想讓對方痛苦只會導致他們反擊。

．爭取更多這套工具也可以幫你處理瘋子。你只要保持冷靜、提供細節、找到第三方來調解、給予情緒上的安慰，並且用溫和口吻來描述不好的行為就行了。「千萬別說」他們是瘋子。

．和執法人員談判：
記得重要的是不是你有沒有錯，而是如何才能達到你的目標。
我們常覺得政府公務員是「討人厭的官僚」。
但我們談判的對象並不是這些官僚。
我們談判的對象是許多不同的個人。
這些個人可能比你還討論那些繁複的規定、規章和時間上的耽擱，畢竟，他們每天都要面對這些東西。
所以別為難他們，如果你這樣做，他們通常也不會為難你。
多問問他們的建議，對他們表示同情。
就算你在生全世界的氣又如何？你底到想不想達到目的呢？

馬上換句話說

．當你聽到「不行」時，反問「為什麼不行？」

．保持冷靜：就說話的背後意義來回應，而不是針對他們表達情緒的不良方式。如果對方辱罵或威脅你，正確的回應是：「說來聽聽」

．我們無法改變過去：如，
「為什麼要把以前的事情怪到我頭上，我並沒有參與，我也不代表當初參與那件事的人。」
談判中爭論對錯毫無意義：除非對方有意聽你說話，否則你無法告訴任何人任何事。

．標準的威力：運用標準時，記得詢問先例。如，
「你們以曾經這樣做嗎？」
「你們曾破例嗎？」

．指出對方的不當行徑：如
「你有必要對我大吼大叫嗎？」
「我要求自己盡量不打斷你的話，我可以請你也做同樣的考量嗎？」

．要求被平等對待：消費者對產品或服務的了解通常比賣家少，你應該要勇敢詢問賣家，以前他們是否曾為其他顧客做過什麼，他們通常都會告訴你，讓你受惠。
問對方，「是否有權幫沒有折扣的商品打折？」

．記得要詢問對方的公司政策，這應該是成為你本能的一部份，而「什麼樣的情況下可能有例外？」應該要成為你最常發問的問題。

心得：

1 談判，需要不一樣的思維

本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！
＊原則篇

1. 目標至關重要(我想要什麼？對方想要什麼？要一起先想好)
2. 要以對方為主(滿足對方，對方才有可能滿足我)
3. 動之以情(不能講理時，講情)
4. 因時因地制宜
5. 循序漸進(不要一下跨進太大的議題，先拿到對方的心佔mind share，得到同理心)
6. 交換評價不相等的東西。(尤其以小孩為例)
7. 找出對方認定的標準(商家的口號、人的原則、規範、法律)
8. 保持透明、建設性、但不操弄
9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
10. 找出真正的問題，化問題為機會
11. 接納彼此的差異(各個種族連承諾的訂定都不同，中東人是一定要"雙方握手"，才算議定承諾、西方人則要簽合約)
12. 做好準備：列出清單並事先練習

．爭取更多，意指在各種情況下讓所有相關的人都達成目標→尤其是幫助對方。如，
每個獵人各自行動時，只能搏獲一隻兔子，但一起合作時，可捕獲一隻鹿。

．你的態度決定結果：做自己再溝通，就算是個性坦率，也可以一開始就告知對方，如，
「如果我太咄咄逼人，請告訴我」
讓對方知道「我常答應太多，後來又變卦」
「我可能無意間說了不得體的話，請麻煩讓我知道好嗎？」

．堅持下去：談判要等你自己說結束時，才算結束。無論對方回絕你幾次，或反駁你的說法、或給你難堪，那都不重要。如果對方因你的堅持而動怒，你可以說：「我只是想達成目標，有其他方式可以做得更好嗎？」有些人不想幫助你，但是很多人其實願意幫你，他們會讓你不斷嘗試，最後給你想要的東西。
當你聽到「不行」時，反問「為什麼不行？」

2 人（幾乎）是一切的重點

把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。

．切記，你是談判中「最不重要的人」，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。唯有認同這點，才能說服對方。

．如果你無法和對方討論議題，就先「停止」！回頭先談人，之後再來解決問題，別一股腦兒地硬談。

．人際之間的連結：專注眼前談判對象，而不是我的偏見。

．如果你和一個團體的代表談判，所謂「把焦點放在人」，也是把焦點放在團體的「個人」上，而不是放在公司或企業文化上。

．向對方表達尊重之意：以警察臨檢為例，警察因你違規而攔你下來時，先道歉，謝謝警官善盡職責。你是在肯定他們攔你下來的專業判斷，肯定他花時間為自己的事業打拼。當你肯定他人時「非常感謝你盡責地攔我下來，你可能因此救了我一命。」對方就會給你想要的東西。如果你擔心自己被罰，你可以告訴他們，你對「剛剛發生的」、或「做錯的事」感到很抱歉。我通常會畢恭畢敬地對警察說：「你才是老大。」

．找出對方的權力，並予以肯定：（客服、櫃檯、服務生，都常因為服務人而心情不佳）即使對方心情不好，你也不要有情緒反應。
別人對你發飆，往往是因為他們碰到其他的事不如意，別以為是衝著你來的。告訴對方，他今天過得不順，你深表同情。找出對方的權力並予以肯定，也意味著找出「決策者」，或是可直接影響決策的人。

．培養信任感：信任「不」表示雙方需要認同彼此，或是永遠都喜歡彼此，而是指雙方彼此相信。
談判真正需要的是「承諾」，信任只是獲得承諾的一種方法。合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法。

．信任，但要查證
如果對方知道的資訊比你多出許多，你應該循序漸進取得更多資訊，先不要承諾
善用第三方協助，或向對方取得細節，看是否資訊都相符
「如果你說的都是真的，把這點列入合約可以讓我安心，對你來說也沒什麼成本！」
「還有其他我該知道的事嗎？」

3 了解人的知覺與溝通模式

為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

．大家對同一個簡單問題有數不清的答案，換句話說，存在普遍歧見。把這歧見放大一千倍，就成了訴訟、放大一百萬倍，就成了武裝衝突，其實這些都是一樣的，只是程度上的差異。

．縮小知覺印象的差距：想了解別人心中的想法，提問是一個好方法，在談判中，問句比直述句更有效力。如，
「你覺得這樣公平嗎？」（這不公平）
「能不能告訴我，為什麼你的房間無法清乾淨？」（把你的房間清乾淨）
「請告訴我，我哪裡錯了？」

．對方想什麼？說什麼？比你想的說的更重要：
保持冷靜：就說話的背後意義來回應，而不是針對他們表達情緒的不良方式。
多數人是以說話的方式來說服自己，如果對方辱罵或威脅你，正確的回應是：「說來聽聽」你愈了解一個人，愈明白對方是怎麼思考的，愈能想像他們腦中的想法，就會因此變成更好的談判者。

．留意對方發出的訊號：工作人員通常都很制式地回答。如，
「我沒辦法把資料夾賣給你」。三個字分別為「我」、「賣」、「你」：
若改變主詞「我」改為詢問「那你們其他部門能嗎？」
「你」我們「其他部門、關係企業」能向你們購買嗎？
「賣」，不能賣那能「送」嗎？

．我們無法改變過去：如，
「為什麼要把以前的事情怪到我頭上，我並沒有參與，我也不代表當初參與那件事的人。」

．談判中爭論對錯毫無意義：除非對方有意聽你說話，否則你無法告訴任何人任何事。

4 面對難搞的談判對象

不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。

．標準的威力：運用標準時，記得詢問先例。如，
「你們以前曾經這樣做嗎？」
「你們曾破例嗎？」
「貴公司曾破例嗎？」（公司政策）

．善用對方認定的標準：
但注意，運用標準也可能傷人
讓對方盡量具體地說出標準

．指出對方的不當行徑：行為常告的人因違反公序良俗，以及所屬公司、團體或組織的例，而違反了自己的標準。
這裡所指的「社會」，包括對方在意的第三方，第三方是關鍵，無論他在不在現場。對方在重要的第三方面前顯得不可理喻，會讓他失去信譽，受到批評，甚至遭到解雇。
實作，如
「你有必要對我大吼大叫嗎？」
「我要求自己盡量不打斷你的話，我可以請你也做同樣的考量嗎？」
「我應該為你的錯誤付錢嗎？」
「貴公司的目標是讓顧客滿意嗎？」

當對方違反自己的標準時，不要因此表現出不滿，是關鍵。改變態度才能把事情做好。如，
碰到有人想騙我，我都會叫我團隊的人別生氣，我說：「換個角度來看，我們剛剛賺錢了！」我們指出不當行徑，取得籌碼。別人想騙我時，我很高興，現在他們已被我視為騙子，這籌碼可以永遠拿來使用。

自己的不良行徑，別人對我做出很大的懲罰，你也可以對此過度的指控反應，讓對方恢復理性。如
「為了這件事，想罰我到什麼程度？」

．保持循序漸進的步調：即使對方一開始不願意給你很多東西，你可以先接受他們願意給的，下次再來。切記，「每次碰到的上限，都是一個新的底限。」這個月先接受信用卡利息減１％，下個月可以重新協商。這邊省五十元，那邊省七十五元，累積也很可觀。

．培養致勝的態度：面對難搞的談判者時，態度、流程更重要，不要讓他們影響你的目標。

5 交換評價不相等的東西

當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。

．當你把焦點放在對方的需求上時，就不會把金錢當成交易中最重要的東西，無形的東西可以取代高價的要求，讓自己多出全新的選項。如，
幫對方節省時間？
讓他不需要擔心風險？


如果對方都不說，就是「猜測」
把餅做大：如，對手說：「我想要十萬美元」我回應：「為什麼不是二十萬、三十萬？」「我們都還不知道交易可以談到什麼程度，你怎麼知道我不會付你更多？我需要先知道交易的內容，當我了解你所有的利益和需求時，我就可以做出提案。」
當你把焦點放在人際關係上，任何流或服務都不只是一項商品而已。你必衝人交換的是你的經驗、時間、努力和利益，這也讓你的提案因此與眾不同。無形的東西豐富了他人的生活，促更好的交易，讓每個人都因此得到更多。

6 暫停說理，動之以情

當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。

動之以情也可以是道歉、發揮同理心或讓步，也可以是聆聽不滿的人發牢騷。
動之以情有安撫人心的效果，讓人願意聆聽你的想法，讓他們更懂得為自己的福祉著想。這是從不理性開始，讓對方逐步朝更好的結果移動。

．談判中，情感是重要的一環：這裡所謂的情感，是指一個人激動到聽不進任何東西，通常是一種自毀的現象，這個人已經無法把焦點放在目標和需要上，相的，同理心是指把焦點放在別人的情感上，意指慈悲和同情。換句話說，情感的焦點是在你身上，同理心的焦點則是在對方身上。同理心非常有效，情感則否。


運用負面情感時，對方接受的機率只有一半。情緒化的人比較不在意協議是否滿足自己的需要，反而比較在意能不能傷害對方。（如情侶分手）

．誘發情感的手段：威脅是效果最差的，讓人感到丟臉，結果是導致對方反彈。反之，把情況變成共同的問題，由雙方一起來解決，你更重視對方。

．如何控制彼此的情緒：運用以下的說法來化解，如，
「我現在有點情緒化，所以我說的話不見得就是那個意思。」防止自己忘記目標
降低你的預期
復仇這道菜，最好涼了再上
「你進瘋人院，不表示你就想讓發瘋的醫師看診。」
最重要的，是試的了解對方的情感和知覺印象。引導他們回到專注目標。
特別是聆聽對方，對方會愈冷靜。為了說服他們，你應該從增加他們的聆聽能力開始，你應該讓他們冷靜下來，成為他們抒發情緒的對象。

．動之以情：
是什麼樣的讓步？是簡單的道歉？還是徹底的道歉？不需要道歉，那送花好嗎？

．對方是否正在操弄我們的情感？
最好的方法就是直接問，找出資訊的可信度
通常先懷疑那些隨口的讚美，「你是好老師」在我聽來，只是隨口的客套話。「怎麼好法？」我想知道，「你覺得哪方面特別好？」他們是想利用我嗎？還是真心感激？

．不時回頭想目標，談判者都有自己的風格，但別讓風格變成阻礙

．談判的倫理：人只要覺得別人不公平，就會出現情緒。如，
進落後國家開發，但層層貪污，思考點→關於落後國家公職人員的貪污，這些督察和他們的家人幾乎沒有足夠的糧食，而他們又不知道如何你要份工作、要份食物→於是貪污。
關鍵在於為各方尋找更好的選項

7 整理：一套好用的談判工具清單

這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」＊情境篇

．爭取更多模式，又名四象限談判模式

．模擬談判：問題的擁有者，必須扮演對方，亦即找出對方可能拿來反駁他的理由。讓人得以站在對方的立場想，真正了解對方的觀點。尤其是站在對方的立場辯論。
有助於找出糾結的地方
適合用來找出導致問題的整個流程

8 如何因應文化差異

遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。

．刻板印象的根源：消除刻板印象只要站在對方的立場，角色互換，就行了。

．了解差異，從聆聽開始：了解他們發出的訊號，尤其對方是來自其他文化的時候。如果對方開始發出「關係訊號」，這表示他們有興趣知道，他們能不能相信你。關於訊號包括談論非商業的話題，例如娛樂、體育、美食、音樂等等，他們想了解你這個人。

許多人的做法是隨口應付，他們隨便提出幾個問題，不注意聆聽對方的回答，就馬上把話題移到正事上。但是你那樣做時，別人會感受到你其實對他們不感興趣，所以你必須是認真的。

．在文化差異上：對方預期你像他們嗎？你應該入境隨俗嗎？答案都是「否」，他們知道你是不同的，他們的確期待你尊重他們，那是微妙但重要的差異。
差異有它的價值，差異可以添增價值。

．文化多元性每增加１０％，美國本土人口的淨收入就增加１５％。

．不同文化下的標準。如，印度籍的黛娜想跟另一個教派的人結婚

9 如何在職場上爭取更多

勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。

．追求明確的成果：幾乎沒有一份履歷表是針對我們公司所做的任何研究

．降低對方的風險

．關於薪酬：在要求特定的東西之前，知道對方正在想什麼，特別重要，否則你只會談出會你不利的結果。紐約市的銀行家保羅．卡瓦納在評估薪資期間和老闆談話，老闆問他：「你預期什麼？」保羅說這是個「有趣」的問題，在知道薪資和紅利的設定標準之後，他無法明確地回答。於是他的老闆先為他說明標準。
保羅問：「您覺得以我的績效來說，我在這個級距上，大約可以到哪個水準？」令他驚訝的是，老闆說的數字是他心裡想的兩倍。為了確定老闆覺得他回答問題了，保羅提出比老闆還要高一點的數字，老闆認為他應該堅持自己的開價。我通常種做法視為動之以情，而不是耍手段。保羅並沒有太過分，他只是試著讓老闆覺得好過一點。最有趣的是，保羅說他沒有為這次討論先做充分的準備。他只是提出問題，就能獲得時間和資訊，讓他超過自己的目標。

．善用公司的標準：萬一你提出要求後，老闆不太高興怎麼辦，你可以客氣地問他為什麼，說你只是希望公司能遵照自訂的標準而已，公司難道不想要堅持不懈的員工嗎？

．用尊重的態度表達：安德斯重新加入老東家，但公司給他的薪水和比較資淺的員工差不夕。他問新老闆，他的經驗和質任是不是比資淺的人多，老闆回答：「是」他問：「所以我應該拿一樣的薪水嗎？」

10 如何在商場上爭取更多

買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。

客人對企業的方法，反過來，就是企業對客人的方法。

．善用標準和表述方式：不讓自己變成議題時，你就能拿公司的服務標準來質問公司。但是切記，「要用問的」，問句比直述句更有效力。

要求被平等對待：消費者對產品或服務的了解通常比賣家少，你應該要勇敢詢問賣家，以前他們是否曾為其他顧客做過什麼，他們通常都會告訴你，讓你受惠。
問對方，「是否有權幫沒有折扣的商品打折？」
你應該一直提問題，直到你找到真正的決策者為止：亦即能幫你達成目標的人。

．善用交換和串連：
交換：更常來購買、寫客戶意見表、買將來要買的東西（把未來要買的量一起來拿議價，並且很有誠意地先預付）
問店長能不能幫個忙…，而我們再問，我們能幫他什麼忙？
問：「我該和誰談報名折扣？」

．汽車買賣：
深入研究：如，保固成本實際費用
二手車：租車公司、銀行、資款公司也都有賣，增加你的價格源來，先做功課
研究經銷商，有那些未被解決的購買糾紛，利用這個要求額的保固
請汽車專家幫忙檢查
請轉業的汽車業務員、經銷商業務員來當你的專業顧問

．信用卡：
隨時可以換服務人員談，找到對你有利的人談

．房地產：
發揮創意，提供仲介誘因。如，
房價估價被壓低，反向提供高出目標售價的高額抽成，若賣高則有額外的收入，重賞之下必有勇夫。增日房仲幫忙高價販售的誘因。

11 人際之間的談判

循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。

在關係情境中運用標準時，語氣非常重要，因為「運用標準」通常是指用對方的標準來逼對方。冷漠或甚至中立的語氣都可能導致關係緊張。

．關係中的細節問題：讓人知道他的行動無法達成目標的方法之一，是讓他想像自己在那個情境中的樣子。

．當關係結束之時：你永遠無法彌彌以前的事，想讓對方痛苦只會導致他們反擊。如果對方想讓你感到痛苦，第三方應該負責向他們解釋這點。

12 親子之間的談判

對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。

小孩子擁有的資源、權力都相對小，因此小孩子通常比較大更善於談判，於小孩子往往會憑本能做出本書所主張的方法。孩子會察言觀色，了解大人的目的是什麼（大人腦中在想什麼），然後透過談判，觸動大人感興趣的話題。他們會使用以下的字眼：「再多一點點」（對你來說沒有很多…這其實是在交換評價不相等的東西）、「媽咪我愛你」（動之以情）、「我會聽話」（滿足你的需求）。小孩不只專注於自己的目標，也專注於對方的目標。

．了解孩子腦中的想法：
面對孩子時，能交換的東西特別多。
在孩子長大離家以前，他們都很清楚自己有的傳統權力比成人少。如果你讓孩子覺得他門有較多的權力和安全感，他門會願意為此放棄很多東西。
解決孩子鬧脾氣的方法，應該是提問
了解孩子的看法，也要肯定他們
給孩子決策權：訓練孩子做決策，以及和你合作。研究顯示，自己做較多決定的孩子比較自動自發、有創意、健康、聰明、更有自信。
與孩子交換評價不相等的東西時，以孩子的需求來表達。

13 出差旅行的談判

會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。

．跟航空公司談標準：
航空公司和其他旅遊服務業都有各種打折和補助的方式
兒童
青少年
伙伴企業的客戶
公司行號
年長者
人數
團體
生日
特殊情況

記得要詢問對方的公司政策，這應該是成為你本能的一部份，而「什麼樣的情況下可能有例外？」應該要成為你最常發問的問題。

利用表述，改變想法：如
於是他去找客服經理，跟對方說：「為什麼聯航就可以更改起飛時間四次都不必賠我，而我只要求改航班一次就得付錢呢？」
表述時的重點：友善地對待對方、提供細則（在溝過程中的人名、時間、內容），記住任何對方承諾過的細節
找出航空公司的標準和政府法規

．和旅館人員
答應親筆寫封感謝函，告訴服務人員的上司，這對他們考績很有效，但成本極低。

．對執法人員
大部份執員的薪水都太低，有時工時太長，因此經常不開心，而且不受他人喜愛。

「我可不可以填一候你放在這裡的客戶意見表？」甚至是發動親友一起親筆寫。

14 日常生活，無處不是談判

在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。

．關鍵是找到真正可以處理問題的人，讓對方知道他的工作標準，並且保住他的面子。

．爭取更多這套工具也可以幫你處理瘋子。你只要保持冷靜、提供細節、找到第三方來調解、給予情緒上的安慰，並且用溫和口吻來描述不好的行為就行了。「千萬別說」他們是瘋子。

．標準和表述的效果：請對方做到他們承諾的標準

．和執法人員：
記得重要的是不是你有沒有錯，而是如何才能達到你的目標。
我們常覺得政府公務員是「討人厭的官僚」。但我們談判的對象並不是這些官僚。我們談判的對象是許多不同的個人。這些人可能比你還討論那些繁複的規定、規章和時間上的耽擱，畢竟，他們每天都要面對這些東西。所以別為難他們，如果你這樣做，他們通常也不會為難你。多問問他們的建議，對他們表示同情。就算你在生全世界的氣又如何？你底到想不想達到目的呢？

15 在公共議題上，也要爭取更多

從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。

其實，各種協議的成敗，真正問題出在事情本質的情況只有「不到一成」，有超過九成的情況，其實問題都是在於「人」和「流程」。因此，如果有更好的人際交往技巧，就能減少公共問題。

舉例來說，「父母圈」就是由幾百位在衝突中失去親友的以色列人和巴勒斯坦人所組成，他們分擔彼此的痛苦。「以巴和平戰士」也主張，絕不能以暴制暴。「在我們腳下，有一個人數不斷增長、由死亡兒童組成的王國」。

兩韓問題，何不說「我們什麼時候來談談？」

滿足兩方中間溫和派的人的需求，有助於增加有力於談判的第三方。而在戰爭中，他們要的，通常只是基本的食物、住房、教育、醫療、保健、安全。要達到長期勸服，麵包比炸彈更有效。

16 現在上場，身體力行！

從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？

如果出現矛盾，就要求休息。例如告讓對方：「請讓我們先想清楚真正要說什麼，再向您告知。」對方不會要求你完美無缺，但他們一定會希望你句句屬實。

．如何對待彼此：
「我們是否可以想想辦法，看如何把把這次機會，提高您的聲譽？」（如果我們無法達成協議，可能會對您的聲譽產生不良影響。」
「您是否接到我們的電話？我們有幾件事，很希望有機會和您討論」（您一直都不回電給我們）

華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World

• 作者：史都華．戴蒙
• 原文作者：Stuart Diamond
• 譯者：洪慧芳、林俊宏
• 出版社：先覺
• 出版日期：2011年09月26日
• 語言：繁體中文ISBN：9789861341767
• 
• http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010518407